Comment les restaurants peuvent accroître les ventes de vin grâce à la formation du personnel

Les ventes de vin peuvent avoir un impact énorme sur la rentabilité de n’importe quel restaurant, il est donc naturel que les propriétaires de restaurant soient constamment à l’affût d’idées nouvelles ou créatives sur la façon de vendre plus de vin. Une des meilleures façons d’encourager les clients des restaurants à dépenser une bouteille de vin chère pendant un repas est d’investir des ressources dans la formation du personnel. Cela dit, il y a plusieurs façons de faire croître les ventes de vin grâce à la formation du personnel.

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Organiser des dégustations régulières pour renforcer les connaissances des membres du personnel

Pour un trop grand nombre de restaurants, la carte des vins est une réflexion secondaire : toute l’énergie et les ressources réelles sont dépensées dans la carte des aliments. C’est particulièrement le cas si le restaurant a un sommelier sur le personnel. La pensée ici est que, si les clients posent des questions difficiles sur le vin, vous pouvez simplement appeler le sommelier. Cependant, pour augmenter vos ventes de vin, vous allez devoir changer cette mentalité. Tout comme vous formeriez chaque serveur de votre personnel sur les différents entrées, desserts et amuse-gueules sur votre menu principal, vous devez également former chaque serveur de votre personnel sur le menu des vins.

Le secret ici est de faire des dégustations de personnel une caractéristique régulière de votre horaire hebdomadaire, plutôt que de quelque chose qui arrive juste quand un restaurant est en panne, ou quand l’un de vos grands distributeurs de vin se trouve en ville. Certains restaurants, par exemple, organisent une dégustation de vin par le personnel le même jour de chaque semaine, ce qui garantit que la formation sur le vin est quelque chose qui est intégré dans l’expérience de chaque employé. Plus votre personnel en saura sur le vin, plus il sera susceptible de recommander un vin à un client.

Les dégustations de vin du personnel n’ont pas à être ennuyeux, affaires étouffantes, non plus. Il est important de les rendre aussi amusants que possible afin que votre personnel les attend avec impatience chaque semaine. Ici, il est préférable de se concentrer sur de grandes catégories de vins (p. ex., vins blancs croustillants et rafraîchissants pour l’été) plutôt que de s’attendre à ce que les membres du personnel mémorisent les détails de chaque vin. Vous pourriez, par exemple, organiser une dégustation de Chardonnay par le personnel, et laisser les membres du personnel déguster des vins de Chardonnay de différentes régions de France.

Former les membres du personnel sur la « hausse des ventes »

Une des clés pour augmenter la taille de chaque vérification de repas est de former les membres du personnel sur l’art de la hausse de la vente. La logique est claire : si un invité qui commanderait normalement une bouteille de vin à 40 $ décide de commander une bouteille de vin à 50 $, cela va faire des merveilles pour votre bénéfice net.

Il y a différentes façons d’augmenter le rendement d’un client. Par exemple, si plusieurs invités à une table commandent des verres de vin, vous pourriez suggérer de commander une bouteille. Ou, si les serveurs remarquent qu’un verre d’un restaurant est presque vide, c’est le moment idéal pour venir à une table pour suggérer un deuxième verre de vin.

Un moyen facile de vendre un invité est simplement de suggérer un vin plus cher d’une nouvelle région ou un vin plus cher fait à partir d’un cépage peu familier. Les serveurs, cependant, doivent reconnaître quand les invités sont prêts à expérimenter – et quand ils ne le sont pas. Certains clients, malgré toutes les remontées que vous pourriez faire, ne commanderont jamais un vin d’une région qu’ils ne reconnaissent pas. Cependant, les jeunes buveurs de vin sont beaucoup plus expérimentaux et peuvent être disposés à écouter une suggestion de Rosé d’une région autre que la Provence, ou un Cabernet Sauvignon d’une région autre que Bordeaux. Souvent, en amenant les clients à explorer une nouvelle région, une nouvelle variété de raisin ou un nouveau vigneron, vous pouvez subtilement encourager les clients à migrer vers un prix plus élevé.

Enseigner aux membres du personnel les différents types de clients du vin

Les serveurs doivent devenir des vendeurs. Et, tout comme tous les vendeurs sont formés sur la façon de reconnaître certains « raconte » au sujet de certains types de clients, il en va de même pour les membres de votre personnel. Chacun de ces différents types de clients de vin a généralement une raison pour laquelle ils ne commandent pas une bouteille de vin, ou pourquoi ils choisissent constamment le plus bas (ou deuxième plus bas) bouteille de vin au menu des vins.

Par exemple, un type de consommateur de vin est le « client indécis. ». C’est le type de personne qui a du mal à choisir le vin parfait dans une liste de vins. Face à des centaines d’options différentes, cet invité pourrait décider de ne pas commander du tout. La façon de contourner ce problème est de trouver des messages de vente qui trouvent écho chez ce type de client. Pour contourner l’indécision, vous pourriez mentionner que le vin a récemment reçu un score de 90 points, ou qu’il a récemment remporté une médaille dans un concours. Même quelque chose de simple, comme le fait que « le vin est un favori personnel de notre sommelier » peut aider à contourner le piège de l’indécision.

Une façon d’enseigner aux membres du personnel les différents types de clients est de jouer des rôles. Par exemple, laissez un membre du personnel jouer le rôle de l’invité, et l’autre le rôle du serveur. Au fil du temps, vous apprendrez les types de messages et de réponses qui fonctionnent le mieux.

Utilisez des histoires sur le vin pour encourager l’ordre

Une technique de vente qui peut vous aider à vendre plus de vin est de se concentrer sur les histoires. Par exemple, un client pourrait être plus susceptible de commander une bouteille de vin s’il sait quelque chose sur la personne qui a fait le vin, ou comment le vin a été fait. En fait, les histoires sur le vin sont presque faites sur mesure pour vendre du vin français, puisque le vin français est tout au terroir. Un client du restaurant peut ne pas se soucier du millésime spécifique d’un vin, mais une anecdote ou une histoire intelligente sur l’origine du vin, et ce qui le rend spécial, peut faire toute la différence.

Ainsi, pendant les exercices de formation du personnel, assurez-vous d’intégrer ces histoires à la formation générale. Une simple anecdote comme « le propriétaire de notre restaurant a récemment apprécié cette bouteille de vin avec sa femme à l’occasion de leur 10e anniversaire », pourrait être tout ce dont vous avez besoin pour débloquer de nouvelles commandes de vin.

Comme vous pouvez le voir, la formation du personnel peut être utilisée de diverses façons pour accroître les ventes de vin dans votre restaurant. Non seulement vous vendrez plus de vin, mais vous vendrez aussi de meilleurs vins. Et ce sera une bonne nouvelle pour vos résultats.

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