Comment trouver et attirer des détaillants et des restaurants de vins de qualité

Si vous êtes un propriétaire de cave, vous pourriez probablement déjà avoir un succès direct à l’entreprise de consommation, avec une salle de dégustation animée, un club de vin populaire, et un site Web qui a été optimisé pour le vin e-commerce. La prochaine étape, bien sûr, est d’étendre au-delà de la vente directe aux consommateurs et de trouver la distribution de votre vin avec les détaillants et les restaurants. La bonne nouvelle, c’est que la voie de la distribution en France est beaucoup moins compliquée qu’aux États-Unis, qui comptent sur un « système à trois niveaux » pour amener les vins des importateurs et des grossistes aux détaillants et aux restaurants.

---

Let's Connect

---

Comprendre le potentiel du marché pour votre vin

Ce ne sont pas tous les détaillants ou les restaurants qui conviendront parfaitement à vos vins. Par exemple, si vous positionnez et commercialisez vos vins comme des produits haut de gamme, vous voudrez vous concentrer sur les restaurants haut de gamme et les prestigieux marchands de vin connus pour leurs vastes collections de vins haut de gamme. Si au lieu de cela, vous êtes le marketing et le positionnement de votre vin comme un occasionnel, vin quotidien, alors vous aurez plus de chances de se concentrer sur les restaurants rapides occasionnels et supermarchés et hypermarchés.

Il y a d’autres facteurs dont il faut tenir compte au-delà du simple prix pour évaluer le potentiel du marché pour votre vin. Par exemple, vous voudrez également évaluer si un marché particulier est sous-desservi pour un style ou une variété particulière que vous offrez. La distribution sera beaucoup plus facile si vous pouvez trouver un marché où il y a une demande refoulée pour une variété particulière, mais pas assez pour répondre à la demande globale. Essayer d’obtenir une distribution pour votre nouveau rosé californien en Provence, par exemple, pourrait ne pas être la meilleure stratégie car le rosé californien n’est pas la demande immédiate en Provence.

Élaborer une stratégie de distribution

Pour les petits et moyens établissements vinicoles, il est important d’élaborer une stratégie de distribution globale afin que vous puissiez concentrer votre temps et votre attention sur les comptes potentiels qui comptent le plus. Par exemple, l’une des principales décisions immédiates consiste à déterminer si l’on veut se concentrer sur les restaurants ou les détaillants. Essayer de mettre l’accent sur les deux en même temps pourrait être un énorme fardeau pour vos ressources.

Une autre décision clé concerne la portée géographique. Sur le marché américain, par exemple, la plupart des établissements vinicoles utilisent différentes stratégies. Beaucoup d’entre elles peuvent être adaptées au marché français. Une stratégie, par exemple, est la stratégie des « anneaux concentriques », dans laquelle l’objectif est d’établir une présence centrale dans une ville (ou un quartier de cette ville), puis de s’étendre progressivement vers l’extérieur, sous la forme d’anneaux concentriques, de sorte que vous pouvez couvrir une zone de plus en plus grande.

Élaborer des garanties de marketing qui peuvent être utilisées par les détaillants et les restaurants

Lorsque la plupart des propriétaires de vignobles pensent à la distribution dans les détaillants et les restaurants, ils imaginent généralement un monde où les expéditions de vin sont soigneusement déposés sur un calendrier régulier, et à la fin du mois, vous additionnez simplement tout le vin que vous avez vendu. Mais cela ne tient pas compte du fait qu’une grande partie du soutien à la commercialisation doit accompagner toute la distribution. Dans le marché américain, les grossistes et les distributeurs, qui ont un intérêt économique très réel à veiller à ce que les détaillants et les restaurants achètent votre vin, fournissent une grande partie de ce soutien à la commercialisation. Sur le marché français, cependant, les établissements vinicoles doivent adopter une approche beaucoup plus proactive en matière de soutien à la commercialisation.

Ce soutien à la commercialisation peut couvrir une variété d’activités différentes. Par exemple, si vous prévoyez vendre votre vin aux détaillants et aux marchands de vin, vous devrez créer des « shelf talkers » pour mettre votre vin sur les tablettes des détaillants. Si vous envisagez de vendre dans les restaurants, il comprendra des tentes de table et des listes de vins imprimés. Et cela ne commence même pas à couvrir les brochures et les fiches d’information que vous devrez développer dans le cadre de tout argumentaire de vente.

Et, bien sûr, il y a beaucoup de soutien au marketing qui n’implique pas de matériel imprimé ou d’affichage de fin d’allée. Par exemple, la tenue de dégustations régulières avec des membres du personnel ou des clients de détail est un élément clé de la commercialisation de votre vin. Un exemple à retenir ici est celui des Penfolds australiens, qui cherchaient un moyen d’augmenter leur distribution en France. Penfolds a finalement signé un accord de distribution avec la chaîne de magasins de vin Nicolas en France et a accepté de fournir un ambassadeur francophone pour mener des dégustations en magasin. Et ils se sont également engagés à une tournée dans les villes de France, pour aider à attirer l’attention sur ses vins dans les 450 magasins Nicolas à travers le pays.

Établir des mesures pour ce à quoi ressemble un compte de « qualité »

Les établissements vinicoles sont de plus en plus au fait de la façon dont les données et l’analyse des données peuvent être utilisées dans l’industrie vinicole. Cela dit, il vaut la peine que vous consacriez du temps et des efforts à établir les paramètres d’un compte de « qualité ». Les restaurants qui sont connus pour leurs dîners de vin et qui font une part importante de leurs affaires avec des salles à manger privées seront beaucoup plus attrayants que les restaurants qui comptent uniquement sur les ventes de vin qui accompagnent les repas. Y a-t-il un moyen de quantifier ce fait à l’aide de données?

En fin de compte, la distribution suit la règle 80/20, qui stipule essentiellement que 80 pour cent de votre entreprise va venir de seulement 20 pour cent de vos comptes. Cela signifie que vous devez vous concentrer très longtemps et dur sur ces 20 pour cent des comptes qui sont conduire le plus d’affaires pour vous. Pour ce faire, il faut utiliser des données et des mesures. Cela vous empêchera de détourner trop de ressources vers les « 20 % erronés. »

Mettre l’accent sur la création de relations et non sur les transactions

Enfin, une règle à suivre est que la distribution est une question de relations. Plus vous êtes disposé (et capable) à faire des efforts pour favoriser ces relations, plus votre distribution sera réussie. Être en mesure d’organiser des dégustations avec le chef, sommelier et servir le personnel d’un restaurant sur une base régulière va vous établir comme un partenaire de confiance. La même chose est vraie si vous êtes régulièrement en mesure de répondre à des pics imprévus de la demande. Les établissements vinicoles qui montrent qu’ils sont prêts à faire un effort supplémentaire pour répondre aux besoins de leurs clients vont établir des relations de confiance très profondes.

Trouver et attirer des détaillants et des restaurants de vins de qualité en France peut sembler une tâche ardue. Cependant, en comprenant le marché pour votre vin, en développant le soutien marketing approprié pour vos partenaires, et en vous engageant à une approche basée sur les relations (par opposition à transactionnelle), vous pouvez optimiser vos chances pour une distribution de vin réussie

---

Paris Wine Cup sera évalué et jugé par un panel de pointe d’acheteurs de vin de haut niveau avec la responsabilité d’achat commercial direct actuelle. Ou des consultants et experts en vin qui sont également directement impliqués dans le développement de nouvelles marques de vin ou l’achat de vin pour la revente commerciale.

Mettez vos vins devant eux et obtenez une cote selon la valeur, la qualité et l’emballage.  

Processus d’inscription et frais de PWC

La date limite de soumission approche à grands pas.

Les grandes marques de vins du monde entier ont maintenant l’occasion de faire croître leurs affaires et d’attirer l’attention des acheteurs de vin, des directeurs de vins et des influenceurs à l’échelle mondiale par l’entremise de la communauté du Beverage Trade Network.

Soumettez vos vins à la 2020.Paris Wine Cup.